Durante um processo de compra, diferentes fatores influenciam as decisões a serem tomadas por um consumidor na jornada que vai desde a descoberta de um produto ou serviço até o momento do fechamento.
Para auxiliar neste entendimento contamos com a ajuda do funil 3A3R que adota estratégias específicas para cada uma das etapas de um processo de vendas e auxilia na potencialização dos resultados de uma empresa.
É exatamente sobre isso que falaremos neste artigo.
O que é o funil 3A3R e quais são os elementos que o compõem?
O funil é comumente utilizado no marketing como uma analogia a um filtro que atrai uma grande quantidade de pessoas, para então qualifica-las e convertê-las em clientes ao final da jornada.
Um funil tradicional de marketing possui um formato cônico, enquanto o funil 3A3R (ou AAARRR) possui um formato similar ao de uma ampulheta, sendo este o seu grande diferencial nos resultados de uma estratégia de marketing.
O 3A3R tem como principal objetivo analisar toda a jornada de um potencial cliente que se inicia no momento em que ele tem o primeiro contato com uma marca até o momento em que se torna um fã da empresa. Sendo constituído por: Assimilação, Aquisição, Ativação, Retenção, Receita e Recomendação.
Para que o funil seja aplicado de forma eficaz em sua atividade, é preciso analisar cada uma destas etapas individualmente, conforme descreveremos abaixo:
Assimilação
Na primeira etapa do funil, chamada de assimilação, o foco é a criação de estratégias para despertar o interesse do potencial cliente e fazer com que ele tenha o primeiro contato com a sua marca.
É o momento de chamar a atenção, seja por meio de anúncios atraentes, conteúdos relevantes ou estratégias de publicidade digital e tradicional.
A principal vantagem do Marketing Digital é que ele possibilita que não sejam realizados gastos desnecessários com pessoas que não tenham perfil de compra para seus produtos ou serviços. Ou seja, é possível fazer uma segmentação muito mais eficiente.
Mas, em primeiro lugar, é essencial que seja feita uma análise do perfil de pessoas que traz mais retorno ao seu negócio. Ou seja, é necessário entender qual o seu perfil de cliente ideal para criar uma boa estratégia de atração para despertar a sua curiosidade e fazer com que ele siga até a etapa seguinte, que é a de Aquisição.
Aquisição
Após despertar o interesse do seu potencial cliente, chegou a hora de tomar ações que o façam dar um passo em direção à sua empresa e convertê-lo em um LEAD.
Estratégias de aquisição são aquelas onde influenciamos o potencial cliente a acessar o site da sua empresa, baixar algum conteúdo informativo ou até mesmo entrar em contato solicitando maiores informações.
Nessa etapa, o objetivo é fazer com que ele forneça informações de contato, como e-mail ou telefone, em troca de algum benefício, como um e-book gratuito, acesso a um conteúdo exclusivo ou uma oferta especial.
É importante garantir que o processo de aquisição seja simples, ágil e atraente para o lead.
Ativação
É a etapa caracterizada pelo momento em que uma empresa faz efetivamente uma primeira venda ao potencial cliente.
Uma vez que o potencial cliente se tornou um lead, é preciso manter um bom relacionamento com ele para que avance em seu processo de vendas. Aqui são tomadas ações para ATIVAR a maior quantidade de leads e transformá-los em clientes
Um exemplo de estratégia ocorre através da nutrição (relacionamento) do lead por meio de conteúdo relevante, e-mails personalizados, interações nas redes sociais e outras estratégias de engajamento.
O objetivo é gerar interesse contínuo, mantendo o lead ativo e estimulando-o a avançar no funil de vendas.
Retenção
Uma vez que tenha feito a primeira venda, o objetivo é fortalecer o relacionamento da sua empresa com o seu cliente. Isso é feito oferecendo um atendimento personalizado, solucionando suas dúvidas e necessidades, além de fornecer um produto ou serviço de qualidade.
A satisfação do cliente é fundamental para garantir sua fidelidade e sua permanência como cliente a longo prazo e fazer com que o valor do seu LTV (Lifetime Value) médio seja aumentado.
A importância de reter um cliente se dá pelo fato de que a venda para um cliente ativo costuma ser sempre mais barata e fácil, fazendo com que seu CAC (custo de aquisição de cliente) seja menor e seu lucro seja potencializado.
Com um bom relacionamento com o seu cliente, você pode seguir para a próxima etapa do funil, a de Receita.
Receita
Etapa fundamental na estratégia de crescimento de qualquer tipo de empresa, e que justifica todo o processo.
Nesta etapa são tomadas ações para que sejam vendidos produtos ou serviços adicionais aos clientes que já estão em sua carteira.
O objetivo desta etapa é gerar mais lucro para a empresa, através do aumento no LTV de cada cliente, ou seja, o quanto cada cliente gera de faturamento à uma empresa ao longo de toda a sua vida.
Dissemos em outro artigo que quanto menor for o CAC (Custo de Aquisição do Cliente), melhor será o seu lucro, porém isto também é possível com um aumento do LTV médio da sua empresa.
Algumas estratégias desta etapa podem ser exemplificadas como a venda de fones de ouvido e relógios a consumidores de uma determinada marca de celular, como acontece com marcas como Apple, Samsung, etc.
Recomendação
A última etapa do funil é a recomendação, que envolve transformar clientes satisfeitos em defensores da sua marca.
Clientes satisfeitos têm o potencial de se tornarem promotores, recomendando a empresa para amigos, familiares e colegas.
Para estimular essa recomendação, é importante oferecer um excelente atendimento pós-venda, incentivar avaliações positivas e criar programas de indicação.
Ter uma etapa de recomendação bem estruturada é muito benéfica e essencial para empresas que pretendem acelerar seu crescimento.
A recomendação não precisa ser INVOLUNTÁRIA
É importantíssimo ressaltar que existem ações a serem tomadas voluntariamente pela empresa para que os níveis de recomendação da sua marca por parte dos clientes sejam potencializados.
Um exemplo disso pode se dar através de um simples pedido por avaliação nas redes sociais aos seus clientes satisfeitos.
A importância do funil 3A3R
Ao compreender cada uma das etapas do funil 3A3R e aplicar estratégias adequadas em cada uma delas, você estará no caminho certo para conquistar resultados positivos em suas estratégias de marketing.
Entender o consumidor e como a sua estratégia está impactando o comportamento dele é fundamental para a saúde da empresa.
O funil 3A3R funciona como uma metodologia para orientar empresários e profissionais de marketing para se manterem focados na aceleração do crescimento de empresas. E ele pode ser aplicado em diversos segmentos, basta adaptar ao negócio e suas respectivas atividades.
Como implementar o funil 3A3R em sua empresa?
Sabemos que pode parecer bastante complicado e trabalhoso aplicar estratégias de marketing em todas estas etapas do funil, e aqui não vamos dizer que isso será rápido e fácil. A aplicação do 3A3R exige empenho e dedicação de toda a sua equipe.
Mas como seria se você tivesse uma ferramenta de marketing capaz de automatizar grande parte de todo o este processo?
Pois é, existe uma poderosa ferramenta de Marketing Digital capaz de automatizar boa parte destas estratégias e que possibilita que você se dedique ainda mais à sua maior especialidade, o seu negócio.
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- Segmentar o público-alvo,
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