O Custo de Aquisição de Clientes (CAC – Costumes Acquisition Cost) mostra o cálculo de quanto um negócio está investindo para adquirir um novo cliente.
Esse cálculo deve envolver o trabalho de toda uma equipe, que vai analisar o funil de vendas, desde a atração do cliente, a nutrição dos leads até o fechamento da compra.
Para conseguir calcular um CAC de forma correta, é necessário que você já tenha um controle sobre o processo de venda, especialmente quantos clientes é capaz de gerar e qual o investimento que será gasto em cada etapa.
Quanto mais dados você tiver, mais prático e efetivo será o cálculo do CAC.
O CAC ideal
O cálculo é simples.
Praticamente se baseia em dividir a soma dos investimentos para adquirir um cliente novo pelo número de clientes que foram adquiridos em determinado período.
A fórmula ficaria assim:
CAC = Soma dos investimentos / Número de clientes adquiridos
Fácil, não é?
Porém é preciso ter atenção a alguns pontos para que ela demonstre a realidade.
O CAC deve ser calculado também dentro de um período de tempo específico, seja ele mensal, bimestral, semestral, anual, ou como for mais coerente para a realidade de sua empresa.
Mas aqui vai uma dica: se for analisado mês a mês, você conseguirá realizar melhorias mais rápido, pois poderá mudar as estratégias conforme os resultados forem apresentados.
Há também variações que podem ocorrer no período.
Por exemplo, em um negócio que está começando a usar o marketing de conteúdo, é natural que o volume dos clientes novos não compense os investimentos, porque a implementação da estratégia é trabalhosa e o retorno virá a longo prazo. Então o CAC será alto nesse período.
Em um determinado momento também poderá haver um investimento alto, como a contratação de um novo software. Mas não se preocupe com isso, pois ao longo do tempo, o valor do CAC irá se estabilizar e você terá uma visão mais clara das estratégias que estão sendo desempenhadas.
Quais custos são levados em consideração para o cálculo do CAC?
A soma dos investimentos tem que considerar os gastos envolvidos diretamente na aquisição dos clientes, e isso envolverá as áreas de Marketing e Vendas. O custo com administração, SAC e desenvolvimento do produto devem ser desconsiderados.
Inclua tudo o que estiver envolvido na estratégia de divulgação, relacionamento e venda, como:
· Comissões sobre as vendas realizadas;
· Salários da equipe de vendas;
· Aquisição de ferramentas de vendas ou CRMs;
· Compra de anúncios;
· Treinamento de vendas dos colaboradores;
· Participações em eventos ou feiras;
· Materiais publicitários impressos;
· Viagens de negócios;
· Contatos telefônicos, etc;
· Assessoria de imprensa.
Qual a importância de conhecer o CAC?
Mas então, como saber se o seu CAC está bom para o seu negócio?
Após fazer os cálculos, você verá que cada área de atuação da empresa tem uma média diferente de CAC. Por isso, não é possível determinar um CAC para todos os mercados.
Se você tem uma loja, por exemplo, o CAC deverá ser menor que o ticket médio gasto por cliente no seu negócio.
Você verá que está tendo um prejuízo na aquisição de cada cliente novo, e aí é hora de você ajustar as estratégias para melhorar o desempenho da sua empresa.
Por isso, para você saber se o seu CAC está bom, veja quanto o cliente está gerando de faturamento à sua empresa. Se o que ele está pagando supera o seu investimento, seu custo de aquisição está sendo favorável ao seu negócio.
Se a conta não fechar, então você pode ter certeza que a saúde do seu negócio não está boa. Você terá que tomar atitudes para reduzir os custos envolvidos na aquisição de novos clientes, para melhorar o desempenho comercial da sua empresa.
Como melhorar seu CAC
Se o valor que o cliente está pagando na sua empresa for mais alto que o seu CAC então você está tendo lucro em suas operações.
Mas fique de olho, pois se a diferença for muito grande, você pode estar deixando de investir em ações que poderiam te trazer ainda mais lucro.
Pense sempre que investir de maneira inteligente em ações de marketing e vendas pode ajudar sua empresa a crescer mais ainda. Pode ser que haja um grande potencial de crescimento, e por medo de gerar mais gastos, você está deixando passar.
CAC > Faturamento médio por Cliente
Se o seu CAC estiver mais alto do que o seu faturamento médio por cliente, esta pode ser uma situação mais preocupante.
Isso só pode significar uma coisa: cada cliente conquistado está gerando prejuízo para a sua empresa. E se o valor for mais alto do que a média do mercado, significa que os seus concorrentes estão sendo mais eficientes nos investimentos.
Pense sempre assim – quanto menor os gastos, menor será o CAC. Então se você está com o CAC alto, a primeira medida a ser tomada é redução de custos.
Alguma ferramenta, material, viagens de equipe, ou participação em eventos podem ser sem importência, e consequentemente desnecessários. Comece cortando os investimentos por aí, ou reduza-os.
Alternativas – Conquiste Mais Clientes e Analise Seus Concorrentes
Pense também no número de clientes, pois quanto mais clientes, menor será o CAC. Então outra alternativa é gerar mais clientes para melhorar o desempenho da sua empresa.
Por isso, os investimentos que você fizer devem ser destinados a estratégias que aumentem a eficiência de marketing e vendas para adquirir novos clientes que trarão lucro para o seu negócio.
Os resultados devem ser previsíveis e sustentáveis pois os custos podem ser reduzidos ao longo do tempo, mas novos clientes continuarão aparecendo.
Vale dar uma olhada também nos investimentos que seus concorrentes estão fazendo. Uma ferramenta que estejam usando, ou um treinamento que eles estão dando para a equipe pode ser um diferencial que deixe que o resultado deles seja melhor que o seu.
Melhorar o CAC quer dizer reduzir o CAC. Por isso, pense sempre que quanto menos você gastar para adquirir um cliente, mais lucro sua empresa terá.
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